À la crise sanitaire s’ajoute une crise économique et financière dont les scénarios de sortie font déjà débat. Quel impact la baisse des marchés financiers aura-t-elle sur la relation avec les clients ? Entretien avec des professionnels
A la crise sanitaire s’ajoute une crise économique et financière dont les scénarios de sortie font déjà débat. Alors que les CGP ont rapidement su s’adapter pour poursuivre au mieux leur activité, quel impact la baisse des marchés financiers aura-t-elle sur la relation avec les clients ? Entretien avec des professionnels du secteur.
A une crise sanitaire qui a déjà fait plus de 2600 victimes en France s’ajoute un krach des marchés financiers (avec des indices boursiers affichant jusqu’à – 40% de baisse). Pour l’heure, « l’inquiétude des clients repose sur la santé, mais demain ils s’inquiéteront de leur finance », observe Jean-Marc Bourmault, senior advisor au sein de Patrimonia. Pendant de nombreuses années, les Français ont eu l’habitude de placer leur épargne dans des contrats d’assurance vie, offrant à la fois rentabilité, garantie en capital et liquidités en cas d’accidents de la vie. Mais dans un contexte de taux bas, ces dernières années « les professionnels de la finance ont expliqué aux Français que le triptyque rentabilité, liquidité, garantie du capital n’était plus d’actualité, indique Jean-François Filliatre, directeur éditorial de Marchés gagnants. Ils leur ont alors demandé de renoncer soit à la garantie en capital en les poussant vers les UC, soit aux liquidités disponibles en les orientant vers le capital-risque. Pourtant au vu des nouveaux flux depuis plusieurs années, les Français semblent préférer renoncer à la rentabilité et ont davantage opté pour les dépôts à vue, autrement dit les compte-courants, que pour les contrats d’assurance vie. » Selon l’observatoire BPCE datant de juin 2019, la collecte des dépôts à vue a atteint 25,4Mds € sur le premier trimestre 2019 tandis que celle des contrats d’assurance-vie affichait 15,4 Mds€. « Il est à craindre que la crise que nous vivons actuellement amplifie encore le mouvement de défiance vis-à-vis des placements financiers. Cependant la clientèle des CGP, plus éduquée au niveau financier et ayant un patrimoine plus important, pourrait être moins impactée par cette tendance que celle des réseaux bancaires. Il y a néanmoins un réel enjeu autour de la pédagogie du risque. »
Faire preuve de pédagogie 
Pour Jean-Marc Bourmault, les CGP ont toutes les cartes en main pour passer cette période difficile. « Largement formés et diplômés, les CGP auront les clés pour expliquer à leurs clients la baisse de performance de leurs portefeuilles dans le contexte actuel. Il importe pour la profession de faire preuve d’unité, de patience et de pédagogie ce qui est le cas au regard des entretiens téléphoniques que j’ai eu récemment avec certains d’entre eux », indique-t-il. Le secteur se prépare à une année difficile. « Nous allons devoir justifier auprès de nos clients d’éventuelles pertes dans un contexte de forte baisse des marchés financiers. Nous devrons également leur démontrer ce que nous avons su leur apporter par d’autres conseils patrimoniaux », explique Meyer Azogui, président de Cyrus. Car le métier de CGP va bien au-delà des seuls conseils en placements financiers. « On va redécouvrir que l’optimisation financière n’est qu’un volet du conseil patrimonial dont la vraie valeur ajoutée repose sur l’ingénierie patrimoniale (conseils fiscaux, démembrement, etc) », partage Jean-François Filliatre. Posant une fois encore la question de la rémunération du conseil des CGP en honoraires plutôt que sur la perception de commissions ou rétrocessions versés par les fournisseurs de produits… Pour Stéphane Fantuz, président de la CNCEF, la baisse des marchés financiers est une opportunité à saisir. « Il est de notre devoir de conseil de prendre contact avec nos clients afin de leur proposer de saisir les opportunités de marché. Sur trois ans, à un tel niveau d’entrée, le client s’y retrouvera, estime-t-il. La crise réveille des acuités, sensibilise davantage les Français à la finance. Dans ce contexte, ils peuvent s’appuyer sur le CGP comme un partenaire fiable, qui doit mettre en œuvre de la pédagogie pour sensibiliser ses clients à une opportunité de prise de risques raisonnée ».
Patrimonia

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